Comprender a su cliente

Cuanto mejor conozca a su cliente, mayores serán sus oportunidades para el éxito. En este curso, conocerá el primer elemento del método de ventas de cuentas estratégicas (SAS): la investigación. Comenzará aprendiendo sobre las áreas clave que debe investigar usando el enfoque SAS y dónde hallar fuentes de información de la empresa de su cliente. Después, verá cómo investigar el negocio y los actores clave de su cliente y aplicar lo que averigüe al proceso de planificación de cuentas. Por último, comprenderá la idoneidad del negocio y cómo usted y su cliente pueden lograr sus objetivos comerciales.

Audiencia Objetivo

Personas responsables de ventas, soporte de ventas, desarrollo de cuentas o negocios y actividades de gestión de ventas con cuentas grandes, nacionales o globales

Duración (horas)
3.5

Objetivos

Fundamentos de investigación de la empresa

• Reconocer los beneficios de una buena investigación del cliente.
• Identificar las cinco preguntas que son críticas para el éxito e impulsan la investigación del cliente.
• Relacionar los cinco elementos de búsqueda de ventas de cuentas estratégicas (SAS) que se usan en la investigación del cliente con las características de dichos elementos.
• Relacionar las fuentes de información de la empresa con las clases de información que se hallan en ellas. 

Investigar la empresa de su cliente

• Reconocer los beneficios de investigar el perfil empresarial y la dirección de un cliente.
• Relacionar las categorías de preguntas para investigar el perfil y dirección del cliente con ejemplos de preguntas en esas categorías.
• Relacionar las categorías de preguntas para investigar el perfil y dirección del departamento con ejemplos de las preguntas de estas categorías.
• Investigar las fuentes de información de la empresa y determinar la información correcta para incluir en las secciones de perfil empresarial y departamental del planificador de cuentas SAS en una situación particular. 

Investigar al personal de su cliente

• Reconocer el valor de investigar la estructura organizacional y los actores clave de un cliente.
• Relacionar las funciones en la compra con sus descripciones.
• Relacionar las categorías de preguntas para investigar la estructura organizacional del cliente con ejemplos de preguntas de esas categorías.
• Relacionar las categorías de preguntas para investigar a los actores clave con ejemplos de preguntas de estas categorías.
• Investigar las fuentes de información de la empresa y determinar la información correcta que debe incluir en las partes de estructura organizacional y perfiles de los actores clave del planificador de cuentas SAS en una situación determinada.
• Relacionar los cuatro elementos de un organigrama con las descripciones de esos elementos. 

Investigar la idoneidad del negocio

• Reconocer los beneficios de determinar la idoneidad del negocio con el cliente.
• Relacionar los pasos para determinar la idoneidad del negocio con las actividades relacionadas con esos pasos.
• Determinar las declaraciones correctas de idoneidad del negocio para un cliente en una situación determinada.