Cómo influir en la decisión de su cliente

Para completar con éxito esta fase, necesitará conocer perfectamente las características que distinguen a su producto del de sus competidores. En este curso, aprenderá a encontrar una solución al problema del posible comprador en forma de criterios que más adelante se convertirán en los requisitos del proceso de suministro. Aprenderá a estructurar la comunicación con el cliente para evitar objeciones, y a reconocer y manejar las previsibles preocupaciones que surjan a medida que la consulta dé paso al momento de tomar una decisión.

Audiencia Objetivo

Profesionales de ventas de todos los niveles, gerentes de ventas, jefes de equipos de ventas y ejecutivos que deseen lograr un mayor rendimiento en el proceso de ventas.

Duración (horas)
3.0

Objetivos

Cómo influir en los criterios de la solución

• Reconocer la importancia de involucrarse en la etapa de desarrollo de soluciones del ciclo de compra del cliente.
• Seleccionar las actividades que indican cuándo una compañía está efectuando la transición del momento en que se reconoce un problema al momento en que se concreta una solución.
• Identificar los objetivos de la etapa de desarrollo de soluciones incluida en el proceso de toma de decisión.
• Seleccionar las acciones que un asesor de vetnas puede llevar a cabo para influir en los criterios para decidir soluciones. 

Cómo identificar los elementos diferenciadores

• Reconocer la importancia de valerse de elementos diferenciadores específicos para dar forma a los requisitos de compra del cliente.
• Seleccionar las características de los diferenciadores.
• Emparejar los dos tipos de elementos diferenciadores con los ejemplos.
• Seleccionar estrategias que permitan reforzar los elementos diferenciadores imprecisos. 

Evitar las objeciones

• Reconocer la necesidad de evitar las objeciones en vez de simplemente resolverlas en ventas en las que están en juego ventas importantes.
• Seleccionar formas de reducir o evitar las objeciones.
• Identificar las posibles respuestas del cliente ante una presentación excesivamente detallada de las características o a una exposición imprecisa de los
• beneficios cuando están en juego ventas importantes.
• Emparejar la fase de toma de decisión con los mejores métodos para equiparar las características y los beneficios. 

Los temores previsibles del comprador

• Reconocer la importancia de controlar los temores del comprador.
• Identificar los temores más habituales del cliente a medida que, en ventas importantes, se aproxima la decisión de compra.
• Seleccionar los objetivos estratégicos para la fase de control de la ansiedad del ciclo de compra.
• Identificar formas de controlar la ansiedad del comprador a medida que los clientes se acercan al momento de tomar una decisión.