Prospección de clientes

Audiencia Objetivo

Profesionales de ventas a todos los niveles, jefes de ventas, jefes de equipos de ventas, ejecutivos que desean concentrarse en las ventas para aumentar el rendimiento

Duración (horas)
2.5

Objetivos

Visibilidad en el mercado

• Reconocer la importancia que tiene la visibilidad para llegar a clientes potenciales.
• Identificar las actividades de la empresa destinadas a potenciar la visibilidad que puedan serle útiles al ejecutivo de ventas.
• Identificar las tácticas para mejorar su propia visibilidad.
• Seleccionar los métodos para transformar las actividades destinadas a potenciar la visibilidad en clientes potenciales interesados. 

Creación de una red personal de contactos

• Reconocer la importancia de utilizar diferentes puntos de acceso a la toma de decisiones.
• Identificar los objetivos que se persiguen en una relación con un empleado receptivo.
• Identificar los objetivos que se persiguen en una relación con un empleado descontento.
• Identificar los objetivos que se persiguen cuando se tiene enfrente a la persona que toma las decisiones. 

La toma de contacto

• Reconocer la importancia de generar confianza desde el momento en que se establece el contacto.
• Identificar las expectativas clave que tienen los clientes de hoy en día.
• Seleccionar los objetivos clave de la llamada para concertar la primera reunión.
• Identificar los pasos clave para generar confianza desde el primer momento. 

Planificación previa

• Reconocer las ventajas de prepararse el primer encuentro con el cliente.
• Identificar la información clave sobre la situación del cliente necesaria para planificar su primera reunión.
• Seleccionar los elementos clave en los que deberá centrarse para iniciar con buen pie la relación comercial.
• Identificar los tipos de preguntas clave que deberá formular al cliente en la primera reunión, con ejemplos de cada uno de ellos.