Negociar en beneficio mutuo

Audiencia Objetivo

Personal de ventas que realiza ventas en el nivel ejecutivo y obtienen y conservan cuentas clave; personal de ventas que desea desempeñar funciones de ventas en el ámbito ejecutivo y los jefes de ventas con responsabilidad de formar a los vendedores de nivel ejecutivo actuales o a aquellos que han sido recientemente ascendidos o nombrados.

Duración (horas)
4.0

Objetivos

Los principios de una negociación de venta

• Identificar las ventajas de aplicar los principios fundamentales de la negociación.
• Determinar cuál de las condiciones previas esenciales para una negociación satisfactoria no está presente en una situación de venta específica.
• Aplicar la estrategia pertinente para garantizar un resultado beneficioso para ambas partes en una situación de negociación específica.
• Reconocer en qué medida las habilidades y atributos específicos pueden respaldar una negociación satisfactoria. 

Controlar el proceso

• Reconocer las ventajas que implica tener el control durante el proceso de negociación.
• Reconocer los tipos de poder presentes en una situación de venta específica.
• Demostrar cómo utilizar la información para aumentar el control del proceso de negociación y el resultado en una situación determinada.
• Aplicar los medios más apropiados para reducir los efectos adversos que conllevan las limitaciones de tiempo en el poder negociador en una situación de venta determinada de ámbito ejecutivo.

Comunicarse para colaborar

• Reconocer las ventajas que conlleva utilizar las habilidades de comunicación para generar confianza y respeto mutuos durante el proceso de negociación de nivel ejecutivo.
• Reconocer y superar las barreras para lograr una escucha eficaz en una situación determinada de negociación de ámbito ejecutivo.
• Dar la respuesta reflexiva apropiada a la oposición del cliente en una situación determinada.
• Utilizar una comunicación asertiva en una situación determinada de negociación de ámbito ejecutivo. 

Estrategias y tácticas

• Identificar las ventajas que conlleva utilizar estrategias para superar las tácticas del cliente a la vez que se mantiene un enfoque colaborador en la negociación.
• Aplicar las estrategias de negociación apropiadas en una situación determinada de negociación de ámbito ejecutivo.
• Identificar la respuesta más apropiada para superar la táctica que el comprador manifiesta en una negociación determinada de ámbito ejecutivo.