El proceso de negociación

Es una parte natural de la vida, como la sensación de miedo. Comprender que el miedo es una forma de tensión puede ayudar a explicar por qué puede surgir durante el proceso de negociación si no está preparado. Los sentimientos de inseguridad pueden causar estragos en cualquier negociación. El propósito de este curso es prepararle para negociar desde una posición de fuerza y no de miedo. El proceso y las etapas de la negociación se explican de una forma práctica paso a paso. Investigador, presentador, cazador de gangas y ganador: estudiará cómo asumir cada uno de estos papeles cuando aprenda los aspectos esenciales de lo que necesita saber y hacer antes, durante y después de la negociación. Desde el principio, aprenderá cómo pedir lo que desea y cómo se puede conseguir una solución de beneficio mutuo en cualquier situación de negociación.

Target Audience

Gerentes, supervisores, jefes de equipo y otros profesionales de negocios con experiencia

Expected Duration (hours)
2.5

Lesson Objectives

Investigación y planificación

• Reconocer las razones por las que son importantes las etapas de investigación y planificación en una negociación.
• Empareje los ejemplos con las tres áreas que siempre debe investigar un negociador antes de abrir los debates.
• Seleccione los factores ambientales que probablemente afecten a las negociaciones en una situación específica.
• Secuencia de pasos implicados en la planificación satisfactoria de los resultados de la negociación.  

Propuesta y presentación

• Reconocer las ventajas de hacer un buen trabajo en la etapa de presentación de la negociación.
• Elija las sugerencias sólidas basadas en el modelo STAR para organizar una presentación con eficacia.
• Seleccione las sugerencias para utilizar satisfactoriamente ayudas visuales que mejoren la presentación.
• Identificar las mejores técnicas para realizar una presentación.  

Regateo, regateo, regateo

• Reconocer la importancia de completar satisfactoriamente la etapa de regateo en la negociación.
• Ordene los pasos necesarios para presentar una posición de regateo con iniciativa.
• Diferencie entre afirmaciones dadas como ejemplos de persuasión, una táctica positiva, y afirmaciones dadas como ejemplos de coacción, una táctica negativa.
• Identificar las directrices aceptadas para realizar concesiones y compromisos.  

Acuerdo y beneficio

• Reconocer la importancia de llevar a cabo eficazmente la etapa de acuerdo en la negociación.
• Identificar las señales que pueden indicar que es el momento de cerrar el acuerdo en una situación dada.
• Asocie los elementos clave de un acuerdo eficaz con las estipulaciones adecuadas que trata cada una.
• Asocie los aspectos de la negociación que hay que evaluar con las preguntas adecuadas que hay que hacer al evaluar este aspecto.